A prática da profissão de Corretor de Imóveis, além de técnica e muito conhecimento, demanda grande conteúdo emocional. Bom percentual de cada operação baseia-se na emoção. É claro que fatores econômicos e conjunturais, como preço, localização, conservação, infraestrutura e outros também são levados em consideração. Entretanto, mesmo quando se trata de investimento meramente especulativo, a expectativa de resultado positivo torna a operação em algo emocional.
Nenhuma negociação se realiza de forma absolutamente maquinal!
Aliás, esse tema foi exaustivamente debatido durante o período pandêmico, de 2020 a 2021. Algumas universidades mundo afora, baseadas em pesquisas subjetivas, chegaram a afirmar que a profissão de Corretor de Imóveis seria extinta com o avanço da tecnologia. Os contatos com a clientela deixariam de ser presenciais e passariam a ser feitos 100% online. Sabendo dessa teoria,
startups tecnológicas esforçaram-se para prová-la. Sem sucesso, sucumbiram à realidade. Hoje, todas se utilizam de Corretores de Imóveis para atingir seus objetivos corporativos.
Em 2016, muito antes de pensarmos em pandemia, o relatório do Fórum Econômico Mundial trouxe à baila a informação de que 35% das habilidades exigidas na maioria das profissões seriam transformadas até o ano de 2020. As mudanças por ele referidas diziam respeito a tudo que não pode, ou não podia, ser executado por uma máquina, um robô ou um computador no dia a dia dos meios corporativos. O texto se referia às habilidades ligadas à inteligência emocional (IE) que, como visto acima, diz respeito e interessa muito aos Corretores de Imóveis.
Inteligência emocional é termo cunhado pelo psicólogo Daniel Goleman. Segundo ele, 66% do sucesso alcançado por quem lidera ou trabalha na construção de laços de confiança, como Corretores de Imóveis e vendedores em geral – 33%, para as demais funções – é resultado da capacidade de gerenciamento das próprias emoções. Funções de responsabilidade e de interação social exigem mais inteligência emocional. Mas a Covid-19 revolucionou o modus operandi de boa parte das profissões, instituindo nova forma de prestação de serviços.
O isolamento social compulsório forçou o trabalho remoto, eliminando a interação presencial. Essa nova realidade dispensaria o uso da inteligência emocional? A resposta é não. A IE tem como alicerce o autoconhecimento, a autogestão, a consciência social e a gestão de interações pessoais. Está intrinsecamente ligada à capacidade de administrar conflitos e demonstrar empatia e adaptabilidade. Significa dizer que, quem lidera ou gerencia relacionamentos, fundamentalmente, deve ter a capacidade de construir laços de confiança.
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O Corretor de Imóveis é, na essência, um gestor de relacionamentos. Por isso, tem de saber administrar suas próprias emoções e deve ter a capacidade de estimular essa habilidade em seus liderados ou interlocutores. Toda relação, de liderança ou de interação, exige comunicação interpessoal e empatia. Na tarefa de convencimento, é indispensável saber se colocar na posição do interlocutor e vislumbrar seus anseios, dificuldades e necessidades. Uma certa dose de flexibilidade também pode ajudar. Isso é inteligência emocional!
João Teodoro da Silva
Especialista em neurociências e comportamento -Presidente – Sistema Cofeci-Creci
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